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你的调研是否有效------文/华杉 华楠

发布时间:2018-11-26    点击数:8

     对基层的调研一定要亲自去,不能派一张问卷去,要下到底层,到店里和店员交谈。
     跟店员谈话不要问“科学问题”,要问家常问题。比如,你不能问:“咱们的顾客男女比例分别占多少?  “分布在什么年龄段?”这些问题是你自己回家统计分析的事。你要问:“今天来了几个客人?”“卖了些什么?”你要具体地问店员每一位顾客的购买过程。
     要把消费者调研做明白,必须在一个点深入下去。
     在一个店里,你和店员详谈之后,不妨坐下来观察两小时。
     比如在超市里观察牙膏的消费情况,你会看到这样一个过程:一个顾客推着购物车走过来,边走一边浏览货架上的牙膏;停下来注目一盒牙膏片刻,继续往前走;停下来,拿起一盒牙膏,看看后放下,又拿起一盒看看,再翻过来仔细看包装背后的文案,放回货架;往前走两步,掉头回到最开始注目的那盒牙膏,仔细看看包装背后的文案,放回货架;快步走回第三次注目的那盒牙膏,扔进购物车里,选择结束。
     不,没结束。他可能过一会儿就折回来,把刚才放进购物车的牙膏放回货架,换成第一次注目的那盒牙膏,也可能两盒都要。
     这样你就观察到他买牙膏的整个过程竟然有七个动作。这时候,你上去送一个小礼品:“我想耽误您几分钟时间,给您做个访谈可以吗?” 然后你和他一起回忆他刚才的七个动作,问他在每一个动作时怎么想的。
     这样观察十个人,你就知道顾客买一盒牙膏要花多少时间,哪些因素会对其购买产生影响。
     你的产品开发和包装设计就是为了设计这个过程、这场戏。这些具体的故事和具体的地点对决策影响最大。